”April 2016”

Hvordan opfatter vi og bearbejder information?

 

Tilpas din kommunikation til den enkelte og øg dine chancer for et salg!

Mennesker opfatter information forskelligt, vi opfatter gennem vores repræsentationssystem.

For at kunden skal kunne forstå og huske vores budskab, er det vigtigt, vi kommunikerer på den rigtige måde. Du skal kunne aflæse, hvordan kunden opfatter information og derefter tilpasse din kommunikation derefter.

Da vi ikke altid kender kunden og derfor ikke ved, hvilken kommunikationsform, der er den bedste, kan det være en god idé at spille på flere heste.

Nedenfor gennemgås de tre primære repræsentationssystemer – lær dem og brug dem:

 

  1. Visuel – opfatter bedst via synet – husker billeder, figurer, skrevet tekst
  2. Auditiv – opfatter bedst gennem ørene – altså hvad der bliver sagt, husker lyde
  3. Kinæstetisk – opfatter bedst ved at føle og gøre ting

 

Visuelle personer:

  • Ser og tænker i billeder
  • Er opmærksom på hvordan mennesker ser ud
  • Er opmærksom på hvordan andres kropssprog er
  • Ofte hurtige til at tage beslutninger – taler hurtigt og korte sætninger
  • Åndedræt i brysthøjde
  • Lærer ved at se ting eller få overblik først

 

Du skal understøtte dit budskab med bl.a. billeder og grafik. Du skal være bevidst omkring dit kropssprog - prøv gerne at afspejle kundens eget kropssprog, uden det virker kunstigt. Giv kunden et overblik og undgå alt for stor detaljeringsgrad.

 

Auditive personer:

  • Tænker i lyde
  • Opmærksomme på støj, lader sig forstyrre af lyd
  • Opfatter i sekvenser – taler ofte melodisk og i lange sætninger
  • Åndedræt i mellemgulvet
  • Lærer ved at få fortalt ting

 

Du skal være meget bevidst omkring din stemmeføring (volumen og variation), taler kunden f. eks. lavt, så skal du selv skrue lidt ned for volumen og på den måde matche kundens stemmeføring. Husk at dit budskab skal fortælles.

 

Kinæstetiske personer:

  • Følelser, lugt og smag
  • Tænker i kropssprog – god til at mærke stemninger, atmosfære
  • Skal have tid til at tænke efter, ønsker ofte at ”sove på det”
  • Taler ofte langsomt og understregende
  • Åndedræt i maven
  • Lærer ved at prøve fysisk

 

Du skal understøtte dit budskab ved at medtage og vise noget, som kunden kan føle på og måske endda lugte til (et produkt, en 3D-model, en bog/rapport eller andet). Hvis muligt så lad kunden afprøve produktet/rapporten/modellen. Følg op, når kunden har haft mulighed for at teste demoen, produktet eller læst bogen/rapporten. Du skal også her være bevidst om dit kropssprog.

Hvis du skal kommunikere et budskab til et bredt publikum, så skal du beskrive dit budskab talende, du skal vise billeder og gerne medbringe en ting, der viser dit budskab i en fysisk form og som kan cirkulere.

 

Hvad huskes bedst:

Der er foretaget en test, hvor man har undersøgt, hvor lang tid man kan huske information set i forhold til hvordan informationen er blevet leveret:

 

HørtHørt og vistHørt, vist og prøvetHusket efter 3 ugerHusket efter 3 måneder72%70%10%85%32%65%

 

Konklusion: Information der både leveres gennem tale, bliver vist og derefter afprøvet er det, som bliver husket bedst.

 

Det er ikke altid man i forbindelse med salg af ydelser/rådgivning altid kan medbringe et produkt (en rapport, en byggemodel eller andet) eller afprøve et program. Og så må man, gøre det så godt man kan og nøjes med at aktivere de to andre sanser. 

 

GOD FORNØJELSE!

 

Synes du GOD OG EFFEKTIV KOMMUNIKATION er VIGTIG, og er du blevet nysgerrig på at lære mere, så tøv ikke med at kontakte mig på telefon 4272 9903.

 

 

 

 

 

Lise Terkildsen

Mobil:   4272 9903

E-mail: lte@liseterkildsen.dk

 LTe tilbyder

 

-  Personlig salgscoaching -

    individuelt og i grupper

-  Kurser, foredrag og peptalks

-  Interimstøtte til salgsfunktion

 

Vi ønsker at gøre det nemt for jer, og vi slipper jer helst ikke, før vi ved, det virker.

 

LTe Salgsrådgivning

Vejlsøvej 51, Bygn. O

8600 Silkeborg

CVR nr.: 36355050

Mobil: 4272 9903

Email: lte@liseterkildsen.dk

#CFA/2015