”Oktober 2015”

Indvendinger: Enhver sælgers skræk – hvordan håndteres de bedst mulig?

En indvending giver dig chancen for at forstærke din argumentation over for kunden.

 

Indvendinger er frustrerende, men det er vigtigt at huske på, at kundens indvendinger er et tegn på interesse:

 

KUNDEN ER INTERESSERET, MEN ENDNU IKKE OVERBEVIST.

 

Målet med behandlingen af indvendingen er, at du kan fortsætte samtalen positivt og dermed nå målet for samtalen.

 

Når du skal behandle indvendinger er følgende tre trin vigtige:

 

Trin 1:

Du skal LYTTE INTERESSERET og vise, at du har forstået kundens betænkeligheder –     gentag eventuelt kundens indvending.

 

Trin 2:

Du skal ”GÅ MED” kunden og vise forståelse for denne – derved viser du, at du er i stand til at sætte dig ind i hans eller hendes situation. Det tager brodden af indvendingen.

 

Trin 3:

Nu skal du med udgangspunkt i EFU-modellen* og kundens købsmotiver, MOTIVERE kunden til at blive positivt stemt for din ydelse/produkt, dit tilbud eller dit firma.

Du har nu sikret dig

 

  • at kunden er i fokus
  • at dine argumenter tager udgangspunkt i kundens fordele og udbytte og
  • at kunden føler sig godt behandlet og tages alvorligt

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

*EFU-modellen er en effektiv metode, hvor du får præsenteret og beskrevet din ydelse eller dit produkt, så det er ydelsens/produktets fordele og kundens udbytte, der fokuseres på.

 

 

 

 

GOD FORNØJELSE!

 

Læs de andre salgstips >

 

Kunde:

”Det er simpelthen for dyrt”

Sælger (altså dig):

”Jeg kan godt forstå, du synes, det er dyrt (trin 1), det er også mange penge, vi taler om (trin 2)

men

det vil også betyde 15% besparelse på jeres driftsomkostninger pr. år, så jeres investering er tjent hjem allerede efter det første år, og det er vel ikke uvæsentlig”? (trin 3)

Lise Terkildsen

Mobil:   4272 9903

E-mail: lte@liseterkildsen.dk

 LTe tilbyder

 

-  Personlig salgscoaching -

    individuelt og i grupper

-  Kurser, foredrag og peptalks

-  Interimstøtte til salgsfunktion

 

Vi ønsker at gøre det nemt for jer, og vi slipper jer helst ikke, før vi ved, det virker.

 

LTe Salgsrådgivning

Vejlsøvej 51, Bygn. O

8600 Silkeborg

CVR nr.: 36355050

Mobil: 4272 9903

Email: lte@liseterkildsen.dk

#CFA/2015